8 τρόποι για να αναβαθμίσετε την επιχείρησή σας στο ηλεκτρονικό εμπόριο από τον Jeremy Delk

Όταν σκεφτόμαστε τα επιχειρηματικά μοντέλα ηλεκτρονικού εμπορίου, γνωρίζουμε ότι χρειάζεται πολλή προσπάθεια και χρήματα για να κερδίσετε έναν πελάτη. Τι μας λέει αυτό; Ότι η ευκαιρία για πραγματική επιχειρηματική δραστηριότητα είναι η επαναγορά ή η διατήρηση πελατών. Λοιπόν, πώς μπορείτε να κάνετε τον ίδιο πελάτη που αγόρασε για πρώτη φορά να αρχίσει να γίνεται επαναλαμβανόμενος αγοραστής και, επιπλέον, στη συνέχεια να σας συστήσει σε κάποιον άλλο;

Η λύση σε αυτό το ερώτημα βρίσκεται στο σύστημα ανάπτυξης που εντόπισε και ανέπτυξε ο Jeremy Delk και εφαρμόζει με διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα, μεταξύ των οποίων και το ηλεκτρονικό εμπόριο, για να τους βοηθήσει να αναπτυχθούν.

Η Delk Enterprises Inc. έχει χρηματοδοτήσει ή έχει ξεκινήσει πάνω από εκατό επιχειρήσεις για τον Delk και τους συνεργάτες του. Πολλοί άνθρωποι τον θαυμάζουν για την επενδυτική του προνοητικότητα και την ισχυρή κατανόηση της δύναμης της οικονομίας των συναυλιών. Ως πρώτος επενδυτής, είδε τις δυνατότητες εταιρειών όπως η Airbnb, η Uber και η 23&Me και χρησιμοποίησε κεφάλαια σε αυτές.

Η Delk Enterprises, η οποία ιδρύθηκε ως μια μικρή εταιρεία που κερδίζει μόνο μερικές χιλιάδες δολάρια τον πρώτο χρόνο της, έχει εξελιχθεί σε ένα διεθνώς διαφοροποιημένο ταμείο επιχειρηματικών κεφαλαίων. Πάνω από δύο δεκαετίες αργότερα, η Delk Enterprises έχει αναπτυχθεί και περιλαμβάνει εταιρείες βιοτεχνολογίας και υγειονομικής περίθαλψης, διαχείρισης εμπορικών σημάτων καταναλωτών, τεχνολογίας πληροφοριών και επικοινωνιών (ΤΠΕ), δομικών υλικών και ανάπτυξης και επενδύσεων σε ακίνητα.

Η MediVet, μια εταιρεία που ανέπτυξε τεχνολογία βλαστοκυττάρων για ζώα, είναι ένα άλλο γνωστό έργο της Delk. Πρώτα εισήχθη στο δημόσιο, μετά πήγε ξανά στον ιδιωτικό τομέα, πριν πουλήσει την εταιρεία σε μια μικρή εταιρεία VC με έδρα το Ουισκόνσιν. Επιπλέον, ίδρυσε την Tailor Made Compounding LLC, Inc. 500 που ονομάστηκε η 21η ταχύτερα αναπτυσσόμενη εταιρεία στις Ηνωμένες Πολιτείες πριν αποχωρήσει το 2020. Η MedAuSt είναι επίσης εισηγμένη στο ASX. Η TMC κατατάχθηκε στο Νο. 4 στη λίστα της Inc. 500 με τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες υγειονομικής περίθαλψης.

Κατανοήστε την αγορά

Παραδοσιακά, όταν έχετε ήδη επενδύσει στη δημιουργία ενός επιχειρηματικού μοντέλου ηλεκτρονικού εμπορίου, το επόμενο βήμα είναι να προσελκύσετε επισκεψιμότητα. Και το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό είναι η δημιουργία διαφημίσεων, είτε πρόκειται για Facebook, Google, YouTube ή LinkedIn. δηλαδή περισσότερες επενδύσεις.

Πιστεύουμε ότι μια διαφήμιση ισοδυναμεί με πώληση και συνειδητοποιούμε ότι όλη αυτή η επένδυση δεν μετατρέπεται απαραίτητα σε απόδοση. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να δημιουργήσετε εισόδημα χωρίς να ξοδεύετε μόνο για διαφημίσεις, αρκεί να κατανοήσουμε πώς συντίθεται η αγορά.

Μόνο το 3% αυτής της αγοράς είναι έτοιμο να αγοράσει: αυτό είναι το ποσοστό των ανθρώπων που βλέπουν μια διαφήμιση με πραγματικό ενδιαφέρον επειδή είναι ακριβώς ένα προϊόν που αναζητούσαν.

Το μεγάλο πρόβλημα είναι ότι πιστεύουμε ότι ολόκληρη η αγορά βρίσκεται σε ενεργό τρόπο αγοράς και στέλνουμε το ίδιο μήνυμα σε όλη αυτή την αγορά όταν μόνο το 3% σκοπεύει να αγοράσει. Και τι γίνεται με το υπόλοιπο 97%; Ο Ντελκ την αποκαλεί «ανεκμετάλλευτη αγορά».

Αυτή η αγορά χωρίζεται σε 3 κατηγορίες:

  • Το 17% συλλέγει πληροφορίες. έχετε κατά νου τι θέλετε να αγοράσετε και συγκρίνετε επιλογές.
  • Το 20% γνωρίζει ότι έχει πρόβλημα αλλά δεν βρίσκεται ακόμη σε ενεργή λειτουργία αγοράς. Αυτό το άτομο δεν σκέφτεται απαραίτητα να αγοράσει ένα προϊόν αλλά ψάχνει πώς να λύσει ένα πρόβλημα.
  • Το 60% που δεν γνωρίζει ακόμη ότι έχει πρόβλημα αλλά μπορεί να είναι καλός υποψήφιος για ένα προϊόν. Αυτή η μεγαλύτερη ομάδα περιλαμβάνει άτομα που δεν έχουν ακόμη συνειδητοποιήσει ότι έχουν ένα πρόβλημα να λύσουν.

Το πρόβλημα με το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι ότι επιδιώκουν να επηρεάσουν ολόκληρη την πυραμίδα με το ίδιο μήνυμα αντί να ευθυγραμμίσουν τα μηνύματά τους για κάθε στάδιο της ανεξερεύνητης αγοράς. Το σύστημα που χρησιμοποιούμε στο Impulse αντιμετωπίζει αυτό το πρόβλημα επειδή επιδιώκει όχι μόνο να φτάσει το 3%, αλλά να βρει τρόπους να αρχίσει να μιλάει με άτομα που ανήκουν στο 17%, 20% ή ακόμα και στο 60%.

  1. Προσδιορίστε τους αγοραστές των ονείρων

Η στρατηγική πολλών μικρομεσαίων επιχειρήσεων εστιάζεται στα προϊόντα που πωλούν και όχι στους αγοραστές που θέλουν να προσελκύσουν. Για να προσδιορίσετε την καλύτερη εμπειρία που μπορείτε να προσφέρετε στους αγοραστές σας, πρέπει πρώτα να τους γνωρίσετε. Πρέπει να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις ιδέες για να τους προσελκύσουμε και να τραβήξουμε την προσοχή τους.

Σήμερα είναι πολύ διαφορετικό να πουλάς ένα προϊόν-τιμή για να πουλάς μια εμπειρία. Αν θέλουμε να αποστασιοποιηθούμε από τη θυσία περιθωρίων, πρέπει να αρχίσουμε να κατανοούμε τους οδηγούς, τα συναισθήματα, τους φόβους, τις ανησυχίες ή τι κάνει τους αγοραστές μας ευτυχισμένους.

  1. Δημιουργήστε μια προσφορά πολύτιμου περιεχομένου

Αν θέλετε να στοχεύσετε το κατώτατο 60% της πυραμίδας, δεν μπορείτε να το προσεγγίσετε με προαγωγή. Πρέπει να το κάνετε χρησιμοποιώντας μια προσφορά περιεχομένου υψηλής αξίας. Πρέπει να έχει ορισμένα χαρακτηριστικά. Πρέπει να «λύσει μια πέτρα στο παπούτσι» του αγοραστή μας ώστε να τραβήξει την προσοχή του και να υπογράψει για αυτό.

  1. Αποκτήστε συνδρομητές χρησιμοποιώντας μια σελίδα συνδρομής

Εάν εστιάσετε μόνο στο 3%, η βάση δεδομένων σας θα είναι πολύ μικρή. Από την άλλη, αν ξεκινήσετε να εργάζεστε σε ολόκληρη τη βάση της πυραμίδας, θα αρχίσετε να έχετε όλο και περισσότερα δεδομένα και για το ηλεκτρονικό εμπόριο, η κατοχή τους είναι απαραίτητη.

Επομένως, χρειάζεστε έναν τρόπο για να αποκτήσετε συνδρομητές χωρίς να τους δεσμεύσετε να αγοράσουν κάτι από εσάς. Ο τρόπος για να το κάνετε είναι με το σχεδιασμό μιας σελίδας συνδρομής όπου μπορείτε να ζητήσετε μία ή δύο πληροφορίες, όπως email, και, από εκεί, να δημιουργήσετε μια βάση δεδομένων που αργότερα θα χρησιμοποιήσετε για να εκπαιδεύσετε και να καλλιεργήσετε.

  1. Δώστε τους μια ακαταμάχητη προσφορά

Μόλις προσελκύσετε κόσμο και έχετε ήδη εγγραφεί, ήρθε η ώρα να τους παρουσιάσετε μια ακαταμάχητη προσφορά. Αυτό είναι ένα από τα πράγματα που οι επιχειρήσεις εκμεταλλεύονται λιγότερο. Πολλοί πιστεύουν ότι φτιάχνουν προσφορές, αλλά στην πραγματικότητα, αυτές που κατασκευάζουν είναι πολύ φτωχές σε σύγκριση με τις άλλες. Ως αποτέλεσμα, δεν τραβούν την προσοχή γιατί δεν είναι ακαταμάχητα.

  1. Εφαρμόστε κανάλια επισκεψιμότητας συνδυάζοντας πηγές ιδιοκτησίας, επί πληρωμή και τρίτων

Ανεξάρτητα από τον τύπο του ηλεκτρονικού εμπορίου, το καλό ηλεκτρονικό εμπόριο χρησιμοποιεί ένα κανάλι για τη δημιουργία επισκεψιμότητας και συνδυάζει πολλά κανάλια. Χρησιμοποιούν συνδρομητικά κανάλια και συνδυάζουν κανάλια τρίτων, αλλά πάνω απ’ όλα δημιουργούν τα πολυμέσα τους για να μην εξαρτώνται από κανέναν.

Εάν το Facebook κλείσει αύριο, οι επιχειρήσεις που βασίζονται αποκλειστικά σε αυτό για έσοδα θα χάσουν επειδή δεν έχουν δημιουργήσει άλλο τρόπο για να αυξήσουν την επισκεψιμότητα. Επομένως, πρέπει να δημιουργήσετε τις πηγές δημιουργίας επισκεψιμότητας, οι οποίες δημιουργούνται χρησιμοποιώντας περιεχόμενο.

Οι πηγές κυκλοφορίας χωρίζονται σε τρεις:

  • Οι πηγές εισερχόμενης επισκεψιμότητας είναι εκεί όπου ο χρήστης βρίσκει το περιεχόμενό μας για να επικοινωνήσει μαζί μας
  • Πηγές επί πληρωμή: Διαφημίσεις και άλλες
  • Πηγές αναφοράς: Όταν έχουμε εξαιρετικό περιεχόμενο, άλλες εταιρείες αρχίζουν να αναφέρονται και να συνδέονται σε εμάς

Ένα από τα πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για να κατανοήσετε ποια πηγή επισκεψιμότητας είναι κερδοφόρα για την επιχείρησή σας είναι να κατανοήσετε αυτούς τους δείκτες:

  • Μέσο κόστος ανά πελάτη
  • Κόστος ανά κλικ
  • Κόστος ανά μόλυβδο
  • Κόστος απόκτησης
  • Αξία διάρκειας ζωής

Το ιδανικό είναι πάντα να μετρώ κάθε δολάριο που επενδύεται για την απόκτηση ενός πελάτη (κόστος απόκτησης) για να γνωρίζω πόσα χρήματα μου αφήνει αυτός ο πελάτης με την πάροδο του χρόνου (αξία ζωής).

Η δημιουργία πηγών επισκεψιμότητας για κάθε στάδιο πυραμίδας απαιτεί να κατανοήσετε τι θέλουν οι χρήστες σας σε καθένα από αυτά τα στάδια για να παραδώσουν το σωστό περιεχόμενο και, με αυτόν τον τρόπο, να ανέβουν στην κορυφή της πυραμίδας. Η πυραμίδα μπορεί να γίνει πελάτης.

Ωστόσο, η επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου δεν τελειώνει εκεί. Μόλις αποκτήσετε έναν αγοραστή, πρέπει να κάνετε αυτό το άτομο να έχει μια εξαιρετική εμπειρία με το προϊόν σας και να το μετατρέψετε σε επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Τι γίνεται όμως με τους ανθρώπους που δεν καταλήγουν να σκαρφαλώνουν στην πυραμίδα; Τα χάνουμε;

  1. Εκπαιδεύστε τις προοπτικές

Σε μια παραδοσιακή επιχείρηση, τα χρήματα σίγουρα θα χαθούν επειδή δεν ξέρετε τι να κάνετε με εκείνους τους ανθρώπους που τελικά δεν αγοράζουν, που εγκαταλείπουν το καλάθι ή που κοιτάζουν μόνο.

Από την άποψή μας, οι δυνητικοί πελάτες δεν τελείωσαν επειδή δεν ήθελαν το προϊόν. Το πιθανότερο είναι ότι δεν ήταν έτοιμοι να αγοράσουν ακόμα ή δεν ήταν αρκετά εκπαιδευμένοι για το τι ήθελαν να αγοράσουν και όταν συμβεί αυτό, είναι πιθανό να συνεχίσουν να καθυστερούν.

Για αυτό, πρέπει να εφαρμόσουμε μια τεχνική υποβοηθούμενης διατροφής. Αυτή η τεχνική λειτουργεί ως εξής. Εάν έχετε ένα άτομο που εγγράφεται λόγω του περιεχομένου μου υψηλής αξίας, το επόμενο βήμα είναι να του δείξετε την ακαταμάχητη προσφορά σας. Αν το πάρετε, κατευθύνεται στον μηχανισμό πωλήσεων, που σε αυτή την περίπτωση θα ήταν η διαδικασία ταμείου. Αλλά αν δεν δεχτεί την προσφορά, αυτό το άτομο ξεκινά μια διαδικασία υποβοηθούμενης διατροφής.

Σε αυτή τη διαδικασία, θέλετε να εκπαιδεύσετε τον υποψήφιο για το τι θέλει να αγοράσει αλλά δεν έχει τολμήσει ακόμα. Επομένως, σας δίνουμε τις απαραίτητες πληροφορίες για να σας πείσουμε να λάβετε την ακαταμάχητη προσφορά και να δημιουργήσετε την πώληση.

Για τη δημιουργία αυτών των διατροφικών διαδικασιών, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι εάν οι άνθρωποι δεν αγοράζουν, αυτό οφείλεται στο ότι εξακολουθούν να έχουν υψηλό επίπεδο σκεπτικισμού. δηλαδή δεν εμπιστεύονται τη μάρκα ή δεν είναι σίγουροι τι θέλουν να αγοράσουν.

Αυτό που πρέπει να γίνει, λοιπόν, είναι να οικοδομηθεί ένας μηχανισμός για να πέσει αυτός ο σκεπτικισμός. Πως? Η δημιουργία του περιεχομένου που παραδίδεται σε κάθε ένα από τα στάδια αυξάνει την εμπιστοσύνη τους.

  1. Μετατρέψτε τους σε πελάτες μέσω μιας απλοποιημένης διαδικασίας αγοράς

Ένα από τα σημεία συμφόρησης της διαδικτυακής πώλησης προϊόντων είναι ότι δεν υπάρχει απλοποιημένη διαδικασία αγοράς. Οι άνθρωποι φτάνουν στη σελίδα για να αγοράσουν και να βρουν μια φόρμα όπου τους γίνονται χίλιες ερωτήσεις, πρέπει να συμπληρώσουν τις πληροφορίες κ.λπ. Το κλειδί στο ηλεκτρονικό εμπόριο είναι να κάνετε αυτή τη διαδικασία τόσο απλή ώστε να μπορείτε να την κάνετε ακόμη και με μία Κάντε κλικ. Αυτό μειώνει την τριβή και επιταχύνει τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς.

  1. Μέτρηση, αυτοματοποίηση και κλίμακα

Τώρα που έχετε ένα σύστημα σε λειτουργία, ήρθε η ώρα να κλιμακώσετε, να μετρήσετε και να αυτοματοποιήσετε. Για να γίνει αυτό, ένας από τους μοχλούς που χρησιμοποιούμε στο ηλεκτρονικό εμπόριο είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ μέσω email. Αυτό είναι ένα από τα κανάλια που, αν χρησιμοποιηθεί σωστά, μπορεί να δημιουργήσει τα υψηλότερα ποσοστά μετατροπών.

Για πολλούς, το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι απλώς άλλο ένα κανάλι όπου βομβαρδίζουν τους πελάτες τους. Δεν έχουν καλά αποτελέσματα επειδή χρησιμοποιούν το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να στέλνουν ανεπιθύμητα μηνύματα και να χορταίνουν τους πελάτες τους με τέτοιου είδους μηνύματα.

Αυτό που πρέπει να κάνουν είναι ένα τμήμα, να αυτοματοποιήσουν και να εξατομικεύσουν. Όταν παραδίδετε το σωστό μήνυμα στο σωστό άτομο την κατάλληλη στιγμή, αυτό γίνεται η καλύτερη πηγή απόδοσης της επένδυσής σας.

Αποκάλυψη διαφήμισης: Ενδέχεται να λάβουμε αποζημίωση για ορισμένους από τους συνδέσμους στις ιστορίες μας. Σας ευχαριστούμε που υποστηρίζετε το LA Weekly και τους διαφημιστές μας.

Leave a Comment